דני בר-משיח נכנס לסטודיו של מערכת תשתיות בהליכה בוטחת, לבוש בקפידה, משקפיים עבים וראש מגולח, על פניו חיוך של יודע דבר המבין את המטריצה המורכבת של עולם האנרגיה.

המשיח האנרגטי: ראיון בלעדי עם דן בר משיח, מנכ"ל אסקו ישראל

דני בר-משיח נכנס לסטודיו של מערכת תשתיות בהליכה בוטחת, לבוש בקפידה, משקפיים עבים וראש מגולח, על פניו חיוך של יודע דבר המבין את המטריצה המורכבת של עולם האנרגיה. מביא איתו ניסיון רב שנים ככלכלן מומחה בתחום האנרגיה, לפני כחמש שנים התחיל את המהלך של הקמת מודל האסקו שרבים ניבאו לו כישלון חרוץ בשל השם הרע שהוציאו לו חברות חובבניות שלא סיפקו את הסחורה. הוא התחיל את המהלך עם גב בריא של קרן רקאנטי והיום ממשיך עם קבוצת ניסקו אחזקות לשורת השקעות בתחום ההתייעלות האנרגטית. כיום החברה מחזיקה 14 עובדים וממשיכה לגייס הון לצרכי השקעה. רק לאחרונה הקים קרן החדשה שגייסה 10 מיליון ש"ח להשקעות עבור התייעלות אנרגטית בתעשייה. המבט שלו נשאר מחויך כל הראיון, הוא מלא מרץ וחדור שליחות להוכיח את העלות תועלת שיש ביישום טכנולוגיות התייעלות אנרגטית. ראיון עם אחד מחלוצי האסקו הישראליים.

בונוס מעניין של תהליך ההתייעלות הוא השפעה על איכות החיים של הדיירים או העובדים באתר בו מתבצעת ההתייעלות. לדברי בר משיח, מניסיון מצטבר ואין ספור מחקרים בעולם, קיים קשר הדוק בין הנושא של ההתייעלות האנרגטית לפרודקטיביות של מפעל. "אתן דוגמא פשוטה, במקומות בהם ביצענו החלפת תאורה בזבזנית לתאורה חסכונית נוצרו שני יתרונות עקיפים לאותו מהלך מעבר לחיסכון הכספי המדוד והברור. יתרון אחד הוא עלייה בעוצמת האור. הקו המנחה בהתייעלות אנרגטית הוא צריכת פחות אנרגיה תוך שמירה על התפוקות, כך שבכל מקום שהדבר נדרש הגדלנו את כמות התאורה, תאורה טובה יותר כמובן מסייעת באופן אישי לשביעות רצון של העובד ולעיתים בסביבה שהיא לא מוארת העובד מרגיש מאוד לא בנוח, מעבר להשפעה על התפקוד היום יומי. יש פה גם חיסכון עקיף מעניין. אם נורה חסכונית צורכת 50% פחות אנרגיה, לאן הלכו 50% הנוספים? מרביתם הלכו לחום. כלומר, ברגע שהחלפת גופי תאורה ואת הנורות הבזבזניות, הוצאת אין סוף תנורים קטנים שהיו בתוך העסק שלך, וזה עוזר למערכת המיזוג להיות יותר יעילה. בפרויקטים שלנו כמו גם במחקרים שנעשים בעולם אנו מוצאים שסך התועלות העקיפות שקולות לחיסכון הישיר המדוד במודל הישן ממנו אנחנו מתפרנסים."

מתי הוקמה אסקו ישראל? מה היה המניע להיכנס לשוק הזה?

אסקו ישראל הוקמה בתחילת שנת 2006. בחנתי את תחום הקלינטק שנראה לי מאוד מעניין לעסוק בו ומצאתי שהנושא של התייעלות אנרגטית הוא בעל החזר ההשקעה המהיר ביותר ולכן בחרתי להתמקד בתחום הזה. בזמנו התחום נחשב לאפור והלא מעניין ביותר בעולם הקלינטק, עם השנים הבנו כי לא טעינו כי היום הוא נחשב לתחום החם ביותר בעולם. לשם השוואה, בשנת 2009 השקעות בתחום ההתייעלות האנרגטית עלו פי חמש ואילו בתחום הפוטו וולטאי ירדו כמעט לחמישית. מקבלי ההחלטות בעולם מבינים שתפיסת העולם צריכה לעבור ממצב שבו יש לך מחסור בחשמל ולכן אתה מייצר יותר למצב בו אתה צורך פחות.

מה תהליך העבודה שלכם בתחום ההתייעלות האנרגטית?

עולם ההתייעלות האנרגטית מלא ביועצים שנותנים עצות כאלו ואחרות, לעיתים בלי לתת אחריות מקצועית או להיות ערבים אם התהליך לא מצליח. מאידך קיימים מוכרי ציוד רבים שמציגים פרוספקטים מסין ומבטיחים שאם תחליף את הנורות או תעשה מהלך כזה או אחר תחסוך חצי מצריכת החשמל ופעמים רבות אתה מגלה שהדברים לא מתממשים במציאות.

אסקו ישראל באה לשנות את המצב הזה. קודם כל אנחנו עושים סקר ומדידות, מביאים את הציוד, מתקינים אותו אצל הלקוח. משקיעים אצל הלקוח, משנים את מה שצריך במכלול הקיים שלו, מודדים את החיסכון שנוצר כתוצאה מההשקעה באמצעות פרוטוקולי מדידה בינלאומיים ולאחר מכן מתחלקים בחיסכון הזה עם הלקוח, זה מקור ההחזר להשקעות שלנו. הרמה העסקית המיוחדת שאסקו ישראל מציגה, היא שיש מערכות אוטומטיות ממוחשבות בקריאה מרחוק שמודדות את הצריכת החשמל והחיסכון מידי רבע שעה. הלקוח יכול לגשת מכל מקום למערכת דרך האינטרנט ולראות את צריכת החשמל ואת החיסכון שנוצר. כך נוצר מודל של שותפות עם הלקוח, כשבעצם שני הצדדים חותרים לאותה מטרה שהיא חיסכון כספי והתייעלות בצריכת החשמל.

מהי חלוקת הרווחים של החיסכון בחשמל עם הלקוח?

האחוזים משתנים בהתאם לעסקאות. יש כמה עקרונות לעסקה. הלקוח הישראלי לא מוכן לחכות, כך שהעיקרון הראשון אצלנו הוא שהלקוח מרוויח מהיום הראשון. העיקרון השני הוא שהלקוח לא משקיע דבר, אפילו לא בסקר הצריכה. בכדי שהעסקה לא תהיה אין סופית, צריך לתחום אותה בזמן. בחו"ל עסקאות אסקו נמשכות לתקופה של 18- 20 שנה, בישראל טווחי הזמנים הנפוצים שלנו הם עשר שנים. בעשר השנים האלו אנחנו נותנים אחריות ומתחייבים להביא את הטכנולוגיות המתקדמות ביותר ללקוח, גם אם הייתה קפיצה טכנולוגית בתחום הפעילות. לדוגמא, החלפנו נורות ליבון לנורה פלורוסנטית וחסכנו עשרות אחוזים, בעוד ארבע או חמש שנים יכול להגיע דור חדש של נורות שנותן את אותו שטף אור ומראה אורך חיים דומה ובמחירים סבירים וחוסך הרבה יותר, אנחנו יכולים להגיע למצב בו אנו עושים שינוי טכנולוגי לכיוון של התאורה החדשה האיכותית. במקרים חריגים אנחנו מאשרים התקשרויות לטווחי זמן ארוכים יותר.

מאחר ואנחנו עובדים במודל של עשר שנים והלקוח מתחיל ליהנות מהחיסכון מהיום הראשון, בתחילת התקופה חלק גדול יותר נשאר בידינו כדי להחזיר את ההשקעה ובסוף התקופה זה פחות או יותר מתאזן בין הצדדים בהתאם לחוזה. בגדול, ישנם שני סוגי חיסכון: חיסכון עקיף, שכולו נשאר אצל הלקוח והוא מהווה סדר גודל ששווה לחיסכון הישיר שמושג. בחיסכון הישיר שמושג כשליש נשאר אצל הלקוח ושני שליש אצלנו. נוצר פה מצב שאם לוקחים בחשבון את החיסכון הישיר וגם את העקיף, יותר ממחצית הרווח נשאר בידי הלקוח.

מהם האתגרים ביישום מודל האסקו מול לקוחות ישראלים?

יש לנו לא מעט ארגונים שהרמה המקצועית בהם היא גבוהה מאוד. בעבודה מול ארגון כזה צריך להציג טכנולוגיה מתקדמת ביותר, צריך לעסוק בשקיפות מקצועית מאוד מול אותם גופים. זה אתגר, אבל כזה שגורם לך להיות טוב יותר. אתגר אחר שכולנו מכירים הוא חשדנות של עסקים שבוחנים יותר כמה אתה מרוויח ולא כמה העסק עצמו מרוויח כתוצאה מהחיסכון, אבל אלו דברים טבעיים בסך הכול והם נגמרים מהר מאוד. ברגע שהלקוח מבין שהטכנולוגיה שאנחנו מביאים תעשה את העבודה ומשתכנע שאמצעי מדידת החיסכון הוגנים, ישרים וחד משמעיים הלקוחות הולכים על זה. ולקוחות בכל הרמות, בכל הסקטורים ובכל הגדלים באים והופכים להיות שותפים ונוצר רצון משותף להתפתח ולהגדיל את ההשקעות אצל הלקוח.

הקמתם קרן של 10 מיליון שקל להשקעה בתעשייה, מה השאיפות שלכם לעשר השנים הבאות?

הקמנו קרן השקעות עם ניסקו אחזקות ומשקיעים נוספים בחברה שהם שותפים מהשורה הראשונה בישראל. אנו צופים שהעסק הזה ילך ויגדל לתחום של מאות מיליוני שקלים. שוק ההתייעלות בארץ יכול להיות שוק אדיר, אם נדבר קצת על מספרים, בישראל המאזן של חברת חשמל מראה על מכירות חשמל בסדר גודל של עשרים מיליארד ₪. בהתייעלות אנרגטית יש כלל אצבע שניתן לחסוך כעשרים אחוז וזה אומר חיסכון שנתי של ארבע מיליארד לשנה. כדי להשיג את החיסכון הזה צריך להשקיע פי חמש. כך שיש בשוק הישראלי בלבד פוטנציאל השקעות בסדר גודל של עשרים מיליארד ₪.

מהו פוטנציאל ההתייעלות של תעשיית הלואו טק הישראלית?

קודם כל אנחנו שם, בין לקוחותינו מפעלים כמו מפעלי נייר חדרה, קוטלב חניתה, געש תאורה ואחרים. עדיין מדובר במספר מפעלים, פחות מעשרה, כמובן שזו לא נוכחות משמעותית כמו שהיינו רוצים. יש מגוון רמות בתעשייה. יש מקומות בהן יש טכנולוגיה מתקדמת ולצד אותה טכנולוגיה תמצא מכשירים צורכי חשמל ברמה מאוד נמוכה. לעיתים המתקן כולו הוא ברמה לא גבוהה, לפעמים המתקן כולו ברמה מדהימה. אבל ככל שהארגון מקצועי, ו/או בעל יכולות מימון גבוהות, לא הצלחנו למצוא מפעל שאין בו מקום להתייעלות.

אני בהחלט מעריץ את התעשיינים בכלל ובעיקר בישראל, יש המון איומים על התעשייה. מצד אחד יש התשומות לתעשייה עולות ומצד שני השקל מאוד חזק והדולר נמוך, שער החליפין נמוך והיורו נמוך, התמורה שמקבלים יותר נמוכה, זה מכבש שבא מלמטה ומלמעלה ומקשה בצורה מטורפת על התעשייה. אנחנו רואים בשידור חי איך לאחרונה מחירי הגז הטבעי הכפילו את עצמם. נסגרו לאחרונה עסקאות ברמות של 8 דולר למיליון BTU כאשר לפני כן הם עמדו על 4 דולר ומטה. זה יקפיץ את מחירי החשמל בישראל ואת עלויות המפעלים שעשו הסבה לגז טבעי. מחירי הדלק הם באזור של 100 דולר לחבית נפט. אני כלכלן אנרגיה משנת 1989 ובזמנו חשבנו שתהייה מלחמת עולם אם חבית נפט תגיע ל-30 דולר. אנחנו עומדים היום על 100 דולר, זה בלתי נתפס להבנה עבור אנשי אנרגיה.

יש כמובן גם את נושא איכות הסביבה. היום יש מודעות רבה ומטילים על התעשייה תקנים מאוד מחמירים בכל הקשור להפחתת מזהמים. בחלק מתעשייה התקנים הללו לא יושגו אלא אם יעברו לגז טבעי. אבל מחיר הגז הטבעי הוכפל, התוכניות העסקיות שנבנו עבור הסבת מערכות לגז טבעי מתרסקות עכשיו מול העלייה החדה בעלויות. עוד שאלה חשובה היא האם בכלל יש או אין גז טבעי, כרגע המאגרים הזמינים הם לא אין סופיים, אין וודאות של 100% שיגיע גז טבעי מהמאגרים העתידיים. כל הדברים הללו מובילים לכך שאין ברירה וצריך להתייעל אנרגטית.

מה התועלת החברתית של התייעלות אנרגטית?

יש מספר תועלות חברתיות בנושא של התייעלות אנרגטית. א', בשונה מתחומים אחרים בעולם הקלינטק. דווקא בתחום ההתייעלות האנרגטית לישראל יש הרבה להציע. לדוגמא בתחומי הבקרה יש פה תוכנות מובילות בעולם וניתן להשתמש בהרבה מוצרים מתוצרת ישראל בשביל להתייעל. כך שרוב הכסף אותו אני משקיע בעסק נשאר בתעשייה הישראלית ובחברה הישראלית. ב', יש פה עסק שמגדיל את השוק. מאחר ואנחנו עוסקים בשדרוג של של מבנים קיימים, כלומר הכניסה שלנו אינה באה על חשבון יצרנים אחרים, אלא להיפך, מגדילה את השוק. ג', נוצר כאן סקטור חדש וזה אומר עוד משכורות ופרנסה. באסקו ישראל כמעט שילשנו את הצוות מאז אוגוסט האחרון לאור היקפי הביצוע בחוזים שסגרנו. נקודה נוספת, הפרויקטים שאנחנו מבצעים במוסדות חברתיים כמו מוסדות חינוך ובתי אבות חותכים בהוצאות המוסדות על חשמל ונותנים להם אפשרות לשלם עבור חינוך טוב יותר או טיפול טוב יותר לדיירים. יש פה גם פן חינוכי מאוד משמעותי, אנחנו משתפים את התלמידים בתהליך ההתייעלות במוסדות בהם אנחנו מבצעים פרוייקטים.

יש גם השלכות בריאותיות מעבר להפחתה לדרישה לחשמל מתחנות הכוח. ביצענו פרויקט התייעלות אנרגטית של מערכות חימום מים במוסד חינוכי דתי גדול. בהתחלה חיממו את המים באמצעות סולר, בהמשך עברו למזוט קל שהוא מזהם הרבה יותר. שרפו שם בחריצות מזוט במוסד הממוקם בלב העיר ולך תדע כמה ילדים סבלו מאסטמה ואין ספור בעיות בריאותיות אחרות. באנו ועשינו הסבה לטכנולוגיה חדשנית שהומצאה בישראל ונקראת דודי שמש.. טכנולוגיה ישראלית, פשוטה, הדברים עובדים ואנחנו מתפרנסים, הם חוסכים ומרוצים וגם נושמים אוויר נקי יותר. יש המון נשמה בעסק הזה.

מה הציפיות מממשלת ישראל?

יש כמה צעדים שממשלת ישראל יכולה לעשות. קודם כל, תוציאו מכרזי אסקו לכל המתקנים שלכם. הצבא, משרד הביטחון ואחרים הם גדולי בזבזני החשמל והמזהמים הגדולים. אפשר בקלות להוציא מכרזים ולהתייעל אפילו אם הממשלה לא רוצה להשקיע. דבר שני, מדינת ישראל החליטה על מענקים בתחום ההתייעלות אנרגטית שלא יצאו עדיין. מדובר בסכומים משמעותיים ואני אשמח לראות אותם מגיעים.

הראיון התפרסם לראשונה במגזין "תשתיות סביבה ואנרגיה" מגזין 06 מאי – יוני 2011