אחד מעמודי התווך של היהדות הוא היכולת והחובה לבצע חשבון נפש תקופתי. לא מדובר בתהליך המיועד להלקאה עצמית, אלא בתהליך שמטרתו איתור סטיות מהדרך וביצוע מהלכי תיקון אל הדרך הנכונה.

אבודים בעולם האסקו – מה השתבש בדרך להתייעלות אנרגטית?

מאת: זאב גרוס

אחד מעמודי התווך של היהדות הוא היכולת והחובה לבצע חשבון נפש תקופתי. לא מדובר בתהליך המיועד להלקאה עצמית, אלא בתהליך שמטרתו איתור סטיות מהדרך וביצוע מהלכי תיקון אל הדרך הנכונה.

לאחרונה ציינו חמש שנים לפתיחת המכרז הראשון לביצוע פרויקטים בהתייעלות אנרגטית בשיטת ה- performance contracting. במקביל התקיים כנס "תעשייה מתייעלת" לטכנולוגיות התייעלות אנרגטית וגז טבעי ביוזמת "תשתיות" והתאחדות התעשיינים, אשר נתן לי הזדמנות לביצוע "תצפית" על נוף עסקי ההתייעלות האנרגטית – בין אם מדובר באלו המבוססים על מכרזים ממשלתיים שהוצאו לאחרונה או המצויים בהכנה, בין במעקב אחרי עסקאות שבוצעו (או לא בוצעו) בין ספקי שירותי אנרגיה ולקוחות למיניהם. תצפית זו הביאה למסקנה שמושגי ה–performance contracting וה– ESCO התפתחו לכיוונים שאינם תואמים את הכוונות שעמדו מאחורי הכנסתם לעולם ההתייעלות האנרגטית הישראלית. יש, אם כן, לשוב ולהבין מושגים אלה ולפעול להמשך פיתוח עסקאות התייעלות בהתבסס עליהם, בצורה אשר תועיל לכל המשתתפים בהן.

ככלל, אין מושג הנקרא "עסקת ESCO" היות ו- ESCO אינה סוג עסקה, אלא סוג של חברה – Energy Service Company – המציעה ללקוחותיה שירותים הקשורים לצורכיהם האנרגטיים. יתרונן של חברות מסוג זה – לפחות החברות המפותחות בהן – הוא היכולת לשמש אינטגרטור בכל תחומי ההתייעלות האנרגטית. הן מסוגלות לנתח את פוטנציאל ההתייעלות בכל סוגי המערכות הצורכות אנרגיה, להציע ולתכנן פתרונות למימוש פוטנציאל זה, לבצע את התקנת הציוד הדרוש ליישום הפתרונות, לבצע מעקב אחרי התוצאות, ובמקרים מסויימים, להפעיל את המתקן המשודרג או לתחזק אותו.

אכן, במקרים מסוימים (ולא כדבר שבשגרה), חברת ה–ESCO גם מקבלת על עצמה את האחריות והסיכון של מימון הפרויקט. מהאמור לעיל אפשר וחובה להבין כי חברת ה-ESCO אינה בנק. למרות ששיקולים פיננסיים משחקים תפקיד בפעילותה – לא הרווח הפיננסי מניע אותה. תמורת שירותיה, אמורה חברת ה – ESCO (כמו כל מעניק שירותים אחר) לקבל תמורה מלאה התואמת את היקף השקעתה והסיכונים אותם לקחה על עצמה.

לפני כ–30 שנה, התפתחה בצפון אמריקה שיטת התקשרות חדשה שנועדה לעודד לקוחות לבצע פרויקטים להתייעלות אנרגטית. השיטה נקראה performance contracting (חוזה בתגמול מותנה תוצאות. במאמר זה נכנה עיסקאות מסוג זה "עסקאות pc"). השיטה קובעת כי התוצאה הכלכלית בידי הספק היא פונקציה של עמידה ביעדי הפרויקט שנקבעו מראש בין הספק ללקוח. היתרון בשיטה – ובסיס הצלחתה בצפון אמריקה – הוא הבטחת התוצאה. השיטה גם הפכה את עסקאות ההתייעלות האנרגטית מעסקאות רכש ציוד לעסקאות רכישת שירותי חיסכון. עסקאות PC, מעצם המבנה שלהם, הגבירו את התלות שבין הספק לבין הלקוח להבטחת השגת התוצאה. אכן, שיטת התקשרות זו הפכה את הספק ואת הלקוח לשותפים לתוצאה. חברות ה–ESCO הן אשר אימצו את עסקאות ה-PC וקידמו אותן למעמדן הנוכחית (בארה"ב, במגזר הממשל הפדראלי בלבד, שוק עסקאות ה-PC הוא כ–3 מיליארד דולר בשנה).

יצירת השותפות היא האלמנט החשוב ביותר בעסקת pc. חשוב להבין שפרויקט התייעלות אנרגטית אינו מסתיים במועד סיום התקנת הציוד אלא דווקא מתחיל במועד זה. ברוב משטרי התפעול הנוצרים אצל לקוחות לאחר פרויקט התייעלות, לא ה-ESCO "מביא" את החיסכון – הלקוח מביא את החיסכון. לקוח שחי בתפיסה של "מה שהיה הוא שיהיה" מבחינה אנרגטית – מובטח שלא יראה את מימוש מלוא פוטנציאל ההתייעלות אצלו, וייתכן ולא יראה חיסכון כלל. לקוח כזה מזיק לעצמו ול-ESCO. פרויקטים להתייעלות אנרגטית חייבים, אם כן, לכלול הדרכה, הכשרה, הנחיות תפעול וניהול אנרגטי (המהווים חלק מהפרויקט המבוצע באחריות ה-ESCO). תפעול המערכות והניהול האנרגטי של הלקוח חיוניים להצלחת הפרויקט לא פחות ,(ואולי אף יותר) מהציוד שהותקן. ברור, אם כן, שללא קשר למבנה עסקת ה–PC הנבחרת על ידי הצדדים (אליה לא ניכנס כרגע), נוצרת שותפות חיונית בין חברת ה-ESCO ללקוח לאורך כל תקופת המדידה שנקבעה בתנאי הפרויקט. ללא שותפות זו ויישומה הקפדנית לאורך כל תקופת המדידה, עסקת ה-pc פשוט תתפרק.

מיותר לציין, כי מצב זה מעמיד אוסף סיכונים בפני חברת ה-ESCO והצלחתו הכלכלית של הפרויקט מבחינתה מותנית ביכולתה לנהל סיכונים אלה. כאמור לעיל, חברת ה-ESCO המתקדמת מסוגלת לתת את כל השירותים בספקטרום רחב של טכנולוגיות, וללקוחות פשוטים ומורכבים כאחד, תוך ניתוח וניהול הסיכונים הכרוכים בעיסקאות PC גם לתקופות ארוכות. לכן צורמים במיוחד הצלילים העולים מהסכמים מסוימים..

צלילים אלו מוכיחים כי המושגים הבסיסיים שתוארו לעיל לא הובנו כהלכה על ידי מקבלי ההחלטות. הדבר צורם בעיקר בעסקאות הממשלתיות. אם ננסה ללמוד ממכרזים במגזר הממשלתי ולא רק ממכרז בתי המשפט תפקידה העיקרית של חברת ה-ESCO הוא מימון הפרויקט. יתר תפקידי ה-ESCO (בין היתר גילוי מקורות אובדני אנרגיה והטיפול בהם) כולם נעמדים דום לתפקיד המימון.

בנוסף לדגש הלא מתאים על המימון, מתייחסים מסמכים אלה לחברת ה-ESCO (גם כשה-ESCO אחראי למימון) כאל קבלן בניין פשוט שאינו זכאי לכל זכויות, אלא מצוי תחת שרביטה המתמיד של הממשלה הרודה בו. לדוגמא: במכרז בתי המשפט, לא די בכך שעמדת הממשלה הראשונית (אשר התרככה מעט לקראת המועד האחרון להגשת הצעות) הייתה כי היא לא מקבלת על עצמה כל אחריות להצלחת הפרויקט, וכי תמשיך לנהל את המתקנים המשתתפים בפרויקט כפי שניהלה אותם עד למכרז (זוכרים מי "מביא" את החיסכון?). היא אפילו לא הייתה מוכנה להתחייב בכתב כי תאפשר לחברת ה-ESCO גישה למתקנים כדי, שתוכל לבצע את התחייבויותיה על פי ההסכם! הלזה תיקרא שותפות?!

מצד שני, שמעתי על חברות התייעלות המנצלות את בורותם של הלקוחות כדי להשיג תנאי הסכם שאין להם פרופורציה כלשהי לתועלת אותה הביאו ללקוח והסיכונים שלקחו על עצמם. הלזה תיקרא שותפות?

אין ספק כי לאור ממצאים אלו נדרשת חשיבה מחודשת והבנה מעמיקה של שיטת התקשרות זו מצידם של הלקוחות והספקים, המעוניינים ביישום תהליך התייעלות אנרגטית. משנה חשיבות קיים לביצוע חשיבה מחודשת זו לאור הפרויקטים המצויים בקנה – ובעיקר הממשלתיים. כמו מכרז גדול במשרד הבריאות לטיפול בבתי החולים הממשלתיים ואחרים, הכנה למהלך רחב היקף במנהל הדיור הממשלתי בהובלת אגף החשב הכללי ועוד.

לסיכום, בראיית התפתחות התחום בישראל תוך חשבון נפש של העוסקים בתחום, ניתן לומר כי עסקאות – PC מהוות דרך טובה להשגת התייעלות אנרגטית תוך הצעת הצלחה כלכלית לכל המעורבים בהן – אך זאת בתנאי שהעסקאות תבוצענה בהיגיון טכני וכלכלי, תוך הכרת מרכיבי השותפות בין כל משתתפי העסקאות (כולל המשתתפים הפיננסיים) והעמידה על הגינות עסקית. יש צורך ברור בהעמקת המודעות לנושאים אלה בין כל ה-stakeholders, ספקים, לקוחות ומממנים. בכנס שיזמה "תשתיות" עם התאחדות התעשיינים, הוצע להקים ארגון שייצג את חברות ה-ESCO והאתגרים העומדים בפניהם. אם אכן יקום ארגון כזה, טוב יעשה אם יחל בהטמעת המודעות בכל הקשור לעסקאות PC, תפקידי חברות ה-ESCO והיתרונות אותם הם מביאים לתחום ההתייעלות האנרגטית.

הכותב הוא יועץ עצמאי ומומחה לעסקאות PC, לשעבר מנהל האגף לניהול משאבי תשתית במשרד התשתיות הלאומיות

המאמר התפרסם לראשונה במגזין תשתיות סביבה ואנרגיה גליון 07 יולי – אוגוסט 2011