מערכת תשתיותחברת הדלק טן (Ten) פרסמה השבוע את דו"חות המאזן הרבעוני שלה. חברת טן, בעלת 43 תחנות דלק נחשבת בעיני רבים ל"ילדה החצופה" של תעשיית הדלקים לתחבורה. בעקבות הנתונים המעידים על עלייה של 23% במכירות, עלייה של 5% ברווח הגולמי
"הרובין הוד" של חברות הדלק – ראיון עם דני בן נר, מנכ"ל טן
מבצע "בנזין חינם" צילום: טן
חברת הדלק טן (Ten) פרסמה השבוע את דו"חות המאזן הרבעוני שלה. טן, בעלת 43 תחנות דלק נחשבת בעיני רבים ל"ילד החצוף" של תעשיית הדלקים לתחבורה. הנתונים מעידים על עלייה של 23% במכירות, עלייה של 5% ברווח הגולמי, ירידה של 3% ברווחי EBITDA למרות הירידה הדרמתית ברווחי השיווק הבנזין מספטמבר. בשנה האחרונה יצאה החברה בקמפיין תקשורתי תחת הסיסמא "בנזין זה בנזין, למה לשלם יותר?" ומינפה את אחת מנקודות העוצמה שלה בשוק הדלקים הישראלי – המחיר. החברה זולה בממוצע של 10 אג' ומעלה לליטר.
לדברי המנכ"ל דני בן נר, האסטרטגיה של החברה היא להיות עם הפנים לצרכן. לדבריו, הרבה חברות משתמשות בסיסמאות דומות, אולם נדמה שבטן באמת חושבים קצת אחרת. אחד הנדבכים החשובים באסטרטגיה של החברה היא המיקום של תחנות הדלק. כאמור, לחברה 43 תחנות דלק בפריסה ארצית, אך רוב התחנות נמצאות באזורי תעשיה ומסחר בפריפריה. "אנחנו אמנם לא נמצאים על צירים ראשיים, אבל המיקום מאפשר לנו שכירות זולה יותר". לדבריו, המיקום של חלק מהתחנות נשמע מרוחק אולם הוא די קרוב לצרכנים, ולקוחות החברה לרוב משלבים את התדלוק עם קניות וסידורים אחרים. בנוסף, לדבריו, "בתקופה האחרונה ובמיוחד בשנתיים האחרונות ישנו מיקוד במחיר יותר מאי פעם" וזו הנקודה שטן נותנת בה את הדגש. "אנחנו תמיד רוצים לוודא שאנחנו נותנים שירות מלא לצרכן – גם מחיר טוב וגם שירות מלא" מסכם בן נר.
לדבריו, בעקבות עליית מחירי הדלק, ישנה מגמה של מעבר למכוניות קטנות וחסכוניות. "אבל אנחנו לא רואים את זה בהיקפי הצריכה השנתיים, ובמחצית השנה הראשונה של 2012 ישנה עלייה של 3% בצריכת הדלק בישראל".
יתרונות הפריפריה – הלקוח הפרטי במרכז
קהל היעד של חברת טן הוא הלקוח הפרטי ולא מול ציי הרכב הגדולים. לדבריו, דווקא חוסר החיבור הזה מיטיב עם הלקוח הפרטי "אין לי ציי רכב גדולים שאני צריך למשוך בזכות מחירי דלק מפתים, אותם מסבסדים הלקוחות הפרטיים". גם כאן, מיקום התחנות הוא קללת הברכה. בזכות מיקומי התחנות, ציי רכב פחות מעוניינים לעבוד עם חברת טן ולדברי בן נר, יש לחברה נתח שוק קטן יחסית משוק ציי הרכב, אולם את הנחות הדלק שחברת טן מקבלת, היא יכולה בזכות כך לגלגל אל הצרכן הסופי שהוא הצרכן הפרטי. בן נר חוזר ומדגיש פעם אחר פעם את הקשר והחיבור של החברה דווקא אל בעלי הרכב הפרטיים ופחות לציי הרכב, כיוון שזה קהל שכמעט ואין לו מענה, כשרוב חברות הדלק האחרות תרות אחר ציי רכב ולקוחות רבים המבטיחים את הכנסתן של התחנות והגב הכלכלי של החברה. קהל היעד השני של טן הוא דווקא ציי רכב הסולר. להבדיל מקהל הבנזין, נושא המחיר משחק תפקיד מאוד גדול. "אנחנו החברה היחידה המבטיחה מחיר אחיד לכל אורך החודש". זאת להבדיל לחברות אחרות.
לדברי בן נר, יש תחרות חזקה בתחום הדלק ובמיוחד במרכז הארץ "היסטורית, חברות הדלק הותיקות הנמצאות כבר 60-70 בעלות תחנות דלק באזורי המרכז שעמוס בכלי רכב, קשה מאוד לבנות שם תחנת דלק, ולכן יש להן (לחברות הדלק ח.א.) שליטה מוחלטת באזורים אלו, ואנחנו לא נצליח לקבל היתרי בנייה. אנחנו יכולים להתחרות רק במקומות שאנחנו יכולים לקבל בהם היתרי בנייה, או במקרים נדירים שנגמר חוזה ואנחנו יכולים לשכור תחנה. אולם אלה מקרים נדירים כיוון שעלויות השכירות גבוהות מידי מכדי שנוכל לתת שירות ומחירים שלנו ללקוחותנו במיקומים כאלו."